2 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Показ квартиры риэлтором

Как грамотно провести показ квартиры клиенту

У опытных риэлторов есть свои хитрости и наработки по показу недвижимости клиентам. А вот тем, кто делает первые шаги в этой профессии, необходимо понять принципы и выучить несколько основных правил показа, без которых риэлтору не обойтись.

Подготовка к показу квартиры покупателю

Предварительная подготовка к показу должна начаться еще во время телефонного разговора или личной встречи. Именно в это время вам необходимо выяснить основные потребности покупателя и по возможности подготовиться.

1. Например, если покупатель уделяет большое внимание чистоте в подъезде, то у вас должно быть достаточно времени перед встречей, чтобы привести парадную в порядок.

2. Однако не забывайте и о том, что нужно оставаться честным со своим клиентом – если одним из пожеланий является хороший ремонт, то вы явно не успеете его сделать. Поэтому скажите честно о состоянии квартиры и не тратьте свое время и время клиента. Может покупатель все же согласится посмотреть предлагаемый вариант, а ваша честность вам зачтется.

3. Поинтересуйтесь у соседей или владельцев, не собираются ли в подъезде компании и если да, то в какое время. Важно назначить самое благоприятное время просмотра.

4. Договоритесь с продавцами, чтобы они максимально освободили от «хлама» общий коридор, балконы и лоджии, комнаты и другие помещения. Чем обезличений будет квартира, тем больше шансов ее продать.

5. Если на пути следования к квартире перегорели лампочки – вкрутите их.

6. Распечатайте предварительно листовки со всей информацией о квартире – планировкой, техническими характеристиками, метраже и пр. Отдавайте клиентам после каждого просмотра.

7. Подготовьте инструментарий – дальномер, одноразовые перчатки, фонарик, бахилы. Возможно, клиент захочет более детально ознакомиться с квартирой.

Первая встреча с покупателем

Назначить встречу лучше не у подъезда, а в более выгодном месте, чтобы продемонстрировать удачную инфраструктуру и по дороге задать наводящие вопросы о его потребностях:

  • Спросите, есть ли у покупателя дети, если да, вы можете упомянуть о близости детсада или хорошей школы.
  • Поинтересуйтесь, имеется ли у него в семье автомобиль, если да, упомяните об удобной парковке, если нет, то сообщите о близости транспортной развязки или метро.
  • Старайтесь говорить больше о покупателе и его ожиданиях, тогда вы на просмотре сможете подчеркнуть достоинства недвижимости.

Как грамотно показать квартиру

Идеальным вариантом будет показ квартиры без собственников, договоритесь, чтобы на показе никто не присутствовал. Если такое невозможно, ограничьте присутствие хозяев одним человеком и попросите, чтобы он не вмешивался.

Что касается комментариев покупателя и его критики – воспринимайте все спокойно – соглашайтесь и тут же приводите контраргументы или положительные факты. Например:

  • Если покупатель обратит внимание на старые розетки в квартире, которые не подходят для современных приборов, подчеркните, что в квартире медная проводка, которая отличается особой надежностью.
  • При замечании покупателя о ржавых трубах укажите, что в ванной и кухне теплые полы.

Не сообщайте сразу всей информации о достоинствах квартиры, у вас должны оставаться козыри, чтобы ответить на негатив покупателя. И помните, что зачастую клиент недоволен не самим состоянием, а мелкими деталями – фирмой, которая ставила входные двери, производителем бойлера и пр. Как правило, на решение о приобретении жилья этот факт не влияет.

Маленькие хитрости

  1. Выбирайте время показа в зависимости от ситуации. Если вид из окон не впечатлит покупателя, а окна старые или грязные, то показывать лучше в темное время суток. Если же, напротив, через чистые новые окна виден прекрасный пейзаж или инфраструктура, показывать лучше днем.
  2. Если квартира выходит на солнечную сторону, то выбирать для показа лучше солнечную погоду, если же на теневую, то дождливую.
  3. Если осмотр жилья производится вечером, поменяйте лампочки на максимально яркие – при таком освещении квартира будет выглядеть более светлой и просторной.
  4. Позаботьтесь, чтобы не было посторонних запахов. Объясните владельцам, что в канун показа не стоит готовить блюда с резким запахом.
  5. Идеальным вариантом будет показ 2-3 вариантов в один день – от худшего к лучшему. Так на контрасте вы сможете значительно выиграть.

Как вести себя с клиентом во время показа

Чтобы произвести впечатление профессионала, необходимо знать несколько правил при общении с клиентом:

  1. Старайтесь много не говорить – дайте клиенту осмотреться.
  2. Не вводите покупателя в заблуждение – честно отвечайте на все вопросы, при необходимости приводите контраргументы.
  3. Не тараторьте, но с готовностью вступайте в диалог с клиентом, если он хочет дополнительных разъяснений.
  4. Не выкладывайте сразу всех «козырей», они вам еще могут понадобиться.
  5. Держитесь с достоинством и не лебезите – покупатель может подумать, что он ваш последний шанс продать недвижимость.

Окончание просмотра

Перед уходом предложите клиенту еще раз пройтись по квартире, чтобы освежить и закрепить впечатления. После того, как вы покинете квартиру, важно задать правильные вопросы:

  • Что понравилось, а что не понравилось клиенту. Эта информация вам пригодится как при общении с владельцем, так и в качестве возможности что-то подправить.
  • Если ответ будет положительным, спросите готов ли клиент заключить договор и начать процесс оформления.
  • Если покупатель желает посоветоваться или подумать, попросите разрешение еще раз ему позвонить.

Вывод: Это конечно общие наброски, которые помогут новичкам совершить первые показы. Следует понимать, что у опытных риэлторов есть свои наработки, методы и маркетинговые ходы. Однако принцип демонстрации от этого не меняется, главное быть честным и доброжелательным и тогда клиент охотно будет с вами сотрудничать и дальше.

1 июня 2019 г.

Показ квартиры риэлтором

Как подготовить и показать квартиру покупателю, чтобы он её запомнил

⠀⠀Встречи нужно проводить объективно в соответствии с задачей. Помните, что ваша задача продать, а не изливать душу о холодных полах, пьяных соседях и вечно текущей крыше. Как завещал Гомер – избегайте слабых аргументов.

Квартира во время показа должна быть максимально освобождённой, проветренной.

Как подготовить и показать квартиру покупателю

Уборка квартиры перед показом покупателю

⠀ ⠀Что нужно делать, чтобы провести показ квартиры максимально эффективно:

⠀⠀● Важно следить за чистотой окон. Пониженная прозрачность всегда вредит вниманию.

⠀⠀При деревянных окнах дополнительно нужно обращать внимание на их секции и следить, чтобы там не валялась грязь и мёртвые насекомые.

⠀⠀● Проверять исправность всех лампочек перед показом, неработающие заменять и выбрасывать.

⠀⠀● Провести влажную уборку квартиры.

⠀⠀● Пройтись с большим мусорным пакетом по подъезду, даже, если в доме лифт. Бывает так, что в дом проникли «гости» и набросали мусора. Его стоит собрать и выбросить. Если обнаружены ссаные пятна, лучше взять перчатки, ведро, воду и моющее средство типа «пемолюкс», чтобы устранить эти пятна и сопутствующие запахи. В финале пройтись по подъезду с кофейным освежителем воздуха, если там остались ненужные вони.

Читать еще:  Постановка на кадастровый учет нежилого помещения

⠀⠀● Проверить чистоту лифта.

⠀⠀● Осмотреть крыльцо и двор на предмет бычков, бутылок и крупного заметного мусора. Его нужно убрать.

⠀⠀Всё это важно, потому что покупатель будет формировать своё впечатление о своих возможных соседях по состоянию подъезда и двора.

⠀⠀Удобно решить проблему частых уборок назначением показа квартиры на дневное время два раза в неделю. Один раз в будни, другой на выходных. Это минимизирует вылазки с мусорным пакетом, что особенно важно, если ваши соседи много мусорят.

Когда показывать квартиру

⠀⠀Считается, что лучшее время для показов квартиры – дневное с естественным освещением. Однако, важно обращать внимание на детали. Например, если из окон хорошо виден закат солнца, а смотреть придёт молодая пара или семья, постарайтесь назначить просмотр именно на это время, чтобы продемонстрировать объект с этой сильной в данном случае стороны.

Узнайте о роли продающего объявления при продаже в статье:

Как написать продающее объявление?

Как проводить показ квартиры

Чем дольше покупатель проведёт времени в квартире, тем больше аргументов сумеет применить продавец.

Избегайте молчаливых показов.

⠀⠀● Внутри квартиры необходимо дать покупателю осмотреться.

⠀⠀● Важно наблюдать за тем, на что он обращает внимание и озвучивать только сильные аргументы в пользу продаваемой квартиры; слабые покупатель пусть сам находит.

⠀⠀● Например, если стены выровнены, можно попросить покупателя подойти к углу комнаты и показать ему идеально прилегающий уголок плинтуса в качестве доказательства ровности стен. Или на закрытых окнах продемонстрировать покупателю отсутствие щелей под подоконником, поднеся к нему источник пламени (зажигалку, свечу или спичку). Быть аккуратным с огнём!

⠀⠀● Работу вентиляционных отверстий также можно продемонстрировать с помощью источника огня.

⠀⠀● Показать исправность всех выключателей. Рассказать покупателю о материале проводки и количестве розеток.

⠀⠀● Если проводка из меди, можно её показать. Для этого нужно заблаговременно разобрать одну из розеток так, чтобы было видно концы входящих в неё проводов. Приготовить отвёртку, для случаев, когда покупатель думает, что это не вся проводка, а только ветка, чтобы проявить готовность разобрать любую другую розетку. Если медные провода подтянуты от электрического щита в подъезде, – это тоже лучше показать.

⠀⠀● Продемонстрировать работоспособность приборов приготовления, даже, если их планируется забирать. Это позволяет наглядно показать исправность самых нагруженных проводов или газового снабжения.

⠀⠀● Продемонстрировать работоспособность систем водоснабжения, предложив покупателю оценить скорость доставки горячей воды и скорость слива.

⠀⠀● Если из окна виден интересный объект инфраструктуры, путь ребёнка в школу, просто панорамный обзор, об этом тоже стоит упомянуть и пригласить покупателя оценить это.

⠀⠀● Если показ происходит в переходные периоды, приготовьте бахилы. Это позволяет в некоторых случаях устранить такой слабый аргумент, когда по полу дует. Если полы тёплые, то очень важно, чтобы покупатель разулся. Это позволит продемонстрировать, что полы тёплые.

Как правильно показывать квартиру. Из опыта профессионалов

Умение показать товар, то бишь квартиру, лицом – одно из главных достоинств успешного риэлтора. Как в этом деле не накосячить?

Мелочей нет, тонкостей – тьма.

«Купят или нет?» — во многом зависит от продуманной и грамотной презентации квадратных метров. Мелочей тут не бывает, тонкостей и нюансов – тьма. Какими ошибками чаще всего грешат агенты? Каких ситуаций стоит избегать? Как показывать квартиру, что называется, с чувством, толком и расстановкой?

Обратимся к коллективному разуму форума NERS.ru, где многоопытные профессионалы со всей страны не единожды поднимали эти вопросы.

Роман Чекмарев, генеральный директор АН NeoRealty, Москва:

При показе квартиры недопустимы:

2. Незнание прилегающего района

3. Слишком много «уговаривающей» болтовни

4. Отвлечение на посторонние звонки

5. Пьяные (наркотизированные) компании на этаже (в подъезде)

6. Плохая освещенность

7. Вещи в проходе, о которые «спотыкаешься»

8. Резкий запах от агента (алкоголь, духи, чеснок и пр.)

И еще неприемлемы фразы вроде: «сейчас я Вас научу» или «я 20 лет в недвижимости».

Юлия Баграмова, руководитель риэлторской группы, Москва:

1. Необходимо еще до показа получить информацию о потенциальном покупателе. Кто, почему здесь, что уже смотрели и почему не подошло.

2. Встречаемся с клиентами не у подъезда или в квартире, а там, откуда можно пройтись и поговорить до просмотра.

3. Предпродажная подготовка. Квартира максимально обезличена, даже если в ней живут люди.

4. Хозяева не участвуют в показе. Не ушли — изображают торшер. Смысл, естественно, объясняется еще на этапе консультирования.

5. Обязательное наличие бахил. Не помешает компас для определения сторон света (стало быть, куда выходят окна), фонарика для освещения, например, труб и кранов в темных углах, а так же лазерного дальномера, который сильно помогает в измерении высоты потолков и длины стен.

6. Говорим только о том, что необходимо услышать именно этому покупателю. Или мало говорим — слушаем и отвечаем на вопросы.

7. На выходе (обязательно), как будто случайно: «Хотите еще раз пройтись по квартире?»

8. После просмотра сразу: «Ваши впечатления?». Получение обратной связи от людей, посмотревших квартиру обязательно: понравилось или нет хотя бы по первому впечатлению. Эта информация нужна и моему клиенту для понимания реакции рынка на его товар, и (Вы будете смеяться) тем, кто смотрел. Особенно, если четкой определенности в поисках пока нет.

9. Если впечатления терпимо-положительные, обсуждаем возможность письменной оферты.

Всегда ли я использую все из перечисленного? Нет. Но я такая дрессированная, что, когда сбиваюсь с ноги, мозг фиксирует неточности мгновенно. Есть вещи, которые делаю всегда: объясняю смысл, необходимость и технологию предпродажной подготовки, правила поведения клиента на показе; максимум возможного о предпочтениях покупателя выясняю по телефону (из этого выстраивается стратегия показа) и т.д. Есть то, чем могу пренебречь в конкретной ситуации, с конкретным покупателем. Но прежде, чем можно будет давать себе вольность что-то делать, а что-то опустить, должна выработаться бессознательная компетентность.

— По поводу запаха… Продавал квартиру под капитальный ремонт не в самом благоприятном районе Киева. Позвонила по рекламе девушка, выяснилось, что для неё при выборе квартиры на первом месте стоит состояние подъезда и чистота лифта, ну и соседи. Подъезд был после ремонта и в доме пару недель назад заменили лифт. Я и рассказал, какой чистый подъезд и лифт. Пришло время показа, мы встретились с мужем собственницы возле подъезда, подождали девушку и пошли в подъезд, затем в лифт. Мало того, что за ночь лифт успели разрисовать, так муж собственницы приехал сразу после работы, а работает он на ферме (разводит лошадей). Едем мы в этом разрисованном лифте, стоит запах навоза, девушка впадает в шок и начинает истерить: «Вы же говорили чистый подъезд и лифт. » Квартиру она не купила. А всё могло быть по-другому, если бы ключи у меня были на руках, — специалист по недвижимости (ник ivankov1), Киев.

Читать еще:  Можно ли расторгнуть дарственную на квартиру

— Ключи от квартиры — идеальный вариант! Никаких собственников и уж, тем более, арендаторов во время показов, — Алексей Филатов, Химки.

— В Питере продавали квартиру, просто «конфету» на 5 этаже. Но парадная (подъезд) была настолько ужасна, с запахами и надписями, что покупатели даже не желали подняться наверх, разворачивались и уходили, сделав несколько шагов на первом этаже. Смекалистый агент нанял рабочих, которые облили-помыли стены водой: надписи и основная грязь были смыты. А покупателям стали говорить, что в парадной будут делать ремонт. Квартира продалась тут же, а покупатели, ранее не дошедшие до квартиры, возмущались, что им о предстоящем ремонте не сказали, — Татьяна Пролеско, Санкт-Петербург/Европа/Сейшельские острова.

— Была у меня квартира под завязку набитая хламом с помойки. Там даже дышать было невозможно. Я почти за свой счет нанял рабочих, в двух контейнерах вывез весь мусор, сделал частичный демонтаж, постоянно проветривал помещение, заливал освежителями, два раза сделал влажную уборку (с хлоркой), еще покрасил чего-то, чтобы краской воняло. Квартиру продал за две недели, хотя первые, кто заходили смотреть, доходили только до входной двери, а моя коллега даже на этаж не смогла зайти. В итоге: расходы — 30 тыс. рублей, комиссионные — 230 тысяч, — Дмитрий, директор АН «DOKI Реалти», Санкт-Петербург.

— Если агент отсутствовал на показе, необходимо обязательно перезвонить покупателю/его агенту и спросить о впечатлениях. У меня было такое, когда с моих звонков после просмотров отказавшиеся Интересанты возвращались и становились Покупателями. Кроме того, важно понять, чего не хватило этим ребятам для решимости купить, — Елена Чижова, Санкт-Петербург.

— Да! У меня тоже такое было! А однажды так вообще, потеряли мой номер телефона, а квартиру хотели купить. Если бы я не перезвонила, могли бы вообще не найти меня и другой объект выбрать! — Елена Годовикова, директор АН «Центр обмена и продажи жилья», Московская область.

— У нас тоже принято звонить Интересанту, либо его представителю, и спрашивать: почему нет? Бывает, что «нет» на раз-два превращается в «завтра аванс», — Елена Комиссарова, Иркутск.

— Всегда интересуюсь: почему нет? … Был случай, звоню, интересуюсь: как показ? Говорит, что категорически — нет. Почему? Оказалось, что до метро они с «непутевым агентом» шли 15 минут (заявлено не больше 7 минут). В общем, оказалось, что шли они не с того выхода и обогнули большой круг, а так все супер и, если бы не это, то они бы квартиру купили, не задумываясь. Убедил пройтись от метро еще раз, но уже со мной. для внесения аванса. Так и вышло, — Александр Долгов, Москва.

Юлия Асти, Москва:

Ошибки при проведении показов — это всё то, что не было сделано до их начала … Мы все знаем особенности своих объектов, аккуратно готовим своих продавцов к показательным выступлениям.

Есть прозрачная папка для продавца, хранящаяся в продаваемой квартире:

— с листовкой по квартире для покупателя, где всё о квартире (планировка, площадь, куда окна, документы) и карта района (где стоит дом; близлежащие школы, детсады, поликлиники, магазины, парки и т. д.; короткие дороги до метро, остановки, платформы; чем добираться) — естественно только то, что выгодно. Всё занимает ровно 1 листик формата А4, количество листовок — 15 штук;

— памятка для продавца на предмет, что делать, чего не делать, чего бояться, с моими дополнительными рекомендациями по созданию благоприятного образа квартиры и хозяев;

Я считаю, что вся работа по показам делается до их начала, а не во время и не после. Во время и после — это уже поздно.

Юлия Лурье, директор отделения «Простор на Цветном бульваре», Москва:

А мне ничего не мешает смотреть квартиру с клиентами — ни духи, ни вранье, ни вещи, ни фразы. Ошибкой может быть только одно и со стороны смотрящего, и со стороны показывающего — это выражение истинных эмоций. И показывать, и смотреть надо с каменным лицом, чтобы вокруг не происходило. Эмоции и впечатления можно обсудить за порогом.

— Часто бывает — болтают лишнего. Сколько раз убеждался, что одно вульгарное выражение или ненужное слово невпопад, сказанное не так, в определенной интонации, может всё развалить… Недавний случай. Аренда. Квартира — «конфетка» и недорого, понимаешь, что с руками оторвут. А клиенты попались, как назло, из того случая, когда смотрят первую и не понимают своего счастья, думают, еще лучше есть, в общем, морщатся и сомневаются. Контрагент отвела их в уголок и давай уговаривать: «Да вы, мол, знаете, что за г..но предлагают за эту цену! Да вы знаете, что это дешево для такой квартиры, берите пока есть..». Да так громко уговаривала, что хозяйка услышала и, как следовало ожидать, заявила: «Д-а-а, значит, я так дешево сдаю». И загнула ценник так, что квартира подзависла на несколько недель, — Роман Даманский, Нижний Новгород.

— Показываю квартиру. Хозяйка, очень говорливая старушка, проинструктирована, что говорить можно только, если я задаю вопрос. На вопрос о том, кто сверху живет — не алкоголики ли, даю ей возможность ответить, зная, что наверху тихая старушка живет. «На верху-то не-е, там тихая женщина живет одна», — тут бы ее и остановить, но не успела. Та стала «уточнять»: «А алкоголики у нас живут на четвертом и на седьмом. », — специалист по недвижимости (ник Юрьевна), Санкт-Петербург.

— Я обязательно перед показом инструктирую хозяина: как подготовить квартиру к показу, как ему вести себя во время показа, более того — даю ему инструкцию в письменном виде. Ведь есть масса отдельных нюансов, которых он может просто не знать, да и знать не обязан. Это наше дело — рассказать ему про эти нюансы, — Дмитрий Шабанов, АН «Century21-Светлый Град», Москва.

Спокойствие, только спокойствие

Для закрепления вышеозначенного приведем еще ряд простых и наиболее распространенных рекомендаций, которыми сыплют профессионалы.

Читать еще:  Определение жилое помещение

Агент заинтересован продать квартиру при минимально возможном числе показов. Часто риэлтору приходится слышать от контрагентов: «Вам что, жалко лишний раз квартиру показать?» Жалко! Каждый лишний показ укрепляет клиента в уверенности, что квартира пользуется повышенным спросом, а значит, нужно поднимать цену. Это особенно важно в случае, когда клиент живет в продаваемой квартире, и агент не уверен в его лояльности.

«Спокойствие, только спокойствие», — эта фраза должна стать для Вас девизом при показе квартиры. Не обнадеживайте себя мыслями, что конкретно этот клиент будущий владелец квартиры, не прыгайте вокруг него «на задних лапах». Просто ведите себя естественно, с достоинством.

Будьте вежливы, дружелюбны и подключите обаяние. Но, как и везде, знайте меру.

Заранее подготовьте ответы на вопросы, которые могут возникнуть у покупателя. Заминка при ответе не вызовет к вам доверия. Создастся впечатление, что вы либо чего-то не знаете, либо что-то недоговариваете.

Попробуйте уравновесить недостатки достоинствами. Например: «Да, напротив этого дома сейчас большая стройка, но уже через полгода на её месте будет семейный супермаркет». Работает и такая фраза: «У нас есть такой-то недостаток, зато в сравнении с аналогичными квартирами, выставленными сейчас на продажу, у нас есть такие-то преимущества».

Предварительно наведите порядок и чистоту во всех комнатах. Уберите и спрячьте в шкаф все личные вещи: полотенца, расчёски, сумки, игрушки.

Если из квартиры открывается красивый вид, откройте занавески и помойте окна. Когда вид из окна оставляет желать лучшего, постарайтесь провести показ в тёмное время суток. Для продажи квартиры очень важно первое, самое сильное впечатление покупателя. И если он принял решение после осмотра квартиры в темное время суток, а при повторном осмотре обнаружил не очень красивый вид из одного из окон, то, скорее всего, он согласится купить квартиру и с таким недостатком.

Во время презентации в квартире не должно быть посторонних – родственников, знакомых, соседей продавцов. В идеале лучше показывать квартиру вообще без продавцов, но … это редко получается.

Продаж без того, чтобы покупатель не попытался снизить цену, не бывает. Это правило действует всегда и везде. Нет такой низкой цены, которую наиболее нахальные покупатели не пытались бы снизить еще. Чтобы не проиграть в цене заранее подготовьте аргументы для торга. Торг – это стресс, во время которого рассуждать здраво не так-то просто.

А главное, следует помнить, что у всего в этом мире есть свои достоинства и недостатки, и продаваемая квартира не исключение. Постараться выпятить первое и по возможности скрыть второе – для продавца это естественное человеческое стремление.

Собственникам: как не завалить показ квартиры покупателям

Без показов не бывает продажи. Чтобы на квартиру нашелся покупатель, ее надо показывать . О том, как подготовиться к показу, я расскажу в другой статье. Здесь же пойдет речь о непосредственно показе.

Нужен ли продавец на показе?

1) Если продажей занимается риэлтор, продавец не нужен. В идеале, чтобы его вообще не было во время показа. Если собственник с семьей проживает в продаваемой квартире, он может присутствовать на показе. Его главная задача в этом случае – прикинуться мебелью. Показ ведет риэлтор, он презентует квартиру и отвечает на вопросы покупателей. Если риэлтор обратился к продавцу, тот может уточнить какую-то информацию. Но только в этом случае. Ниже я приведу несколько примеров, как продавцы встревали в разговор, после чего покупатель отказывался от покупки.

Второй немаловажный момент: когда в квартире проживает несколько человек, им стоит всем уйти на время показа, оставив кого-то одного. В противном случае, внутри может создаваться ощущение тесноты.

2) Если продажей занимается продавец самостоятельно, а в квартире живут квартиранты, на показ выезжать обязательно. Рассказывать, показывать, отвечать на вопросы.

Как вести себя продавцу на показе?

Как было сказано выше, при риэлторе нужно молчать. Если же квартиру собственник продает самостоятельно, презентацию ведет он сам.

Пришедших нужно доброжелательно встретить, пригласить пройти, снабдить бахилами. Не нужно впадать в крайности — быть чрезмерно подозрительным и спрашивать у покупателей документы или, наоборот, — изображать чрезмерную гостеприимность.

Много разговаривать не нужно. Продавец показывает, где что находится и сопровождает покупателей. Если нужно, отвечает на их вопросы. Если вопросы не заданы, лучше молчать, чтобы не сказать лишнего. Рассказывать надо честно , акцентируя внимание на достоинствах . Но нахваливать ремонт, рассказывая какие дорогие поклеены обои, или как много было заплачено за кухонный гарнитур, не нужно. Речь зашла о недостатках? Есть хорошая фраза: «Все недостатки квартиры учтены ценой».

Показ и домашние животные

Если в квартире есть кошки или собаки, очень желательно их вывести из квартиры на время показа (вместе с их туалетами, если таковые имеются).

Срочным показам — нет!

Никаких срочных показов. Иногда покупатели или риэлторы, представляющие их интересы, звонят продавцу и говорят что-то типа «Мы тут поблизости, можно минут через 15 зайти посмотреть вашу квартиру?» Соглашаться не нужно. Те, кому ваша квартира действительно интересна, придут посмотреть ее тогда, когда это удобно продавцам. А главное — когда квартира должным образом будет подготовлена к показу.

Не забегать вперед

На показе категорически не нужно спрашивать у покупателя про его финансовую ситуацию — будут ли наличные деньги, материнский капитал или ипотека. Это же касается вопросов торга — не надо тут же предлагать уступить в цене. Во время показа все это преждевременно.

И пара примеров из жизни.

Пример 1. Идет показ 2-комнатной квартиры в 9-этажке. Рассказываю и показываю, продавец ходит рядом, получив инструкции молчать, пока его не спросят. Покупатель интересуется: «А как соседи по лестничной площадке?» Я рассказываю: «Справа — молодая семья с ребенком, слева — одинокая пенсионерка». Покупатель удовлетворенно кивает.

И тут продавец встревает: «На площадке-то хорошие. Только на первом этаже накроманы, да на третьем алкаши. Но нам их не слышно!»

Пример 2. Смотрим квартиру в кирпичном доме. Продавец тоже рядом и тоже проинструктирован, что показ веду я. Рассказываю: «Поскольку дом кирпичный, тут отличная шумоизоляция. Соседей вы не услышите, как и они вас».

И снова на арене продавец: «Да, соседей совсем не слышно. Ну, кроме нижних, там с утра до вечера на пианино играют».

Ставьте лайк, подписывайтесь на канал, чтобы прочитать больше интересных статей.

голоса
Рейтинг статьи
Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector